Nelle scorse settimane ho iniziato a scrivere una serie di articoli per documentare il mio percorso con Cherieswood e quali sono state le sfide più grandi fino ad ora nel cercare di costruire un brand di giocattoli in legno che venda in tutto il mondo!
La prima parte è dedicata ai primi giorni di Cherieswood, da dove ho preso l’idea e come sono passata da una serie di schizzi su carta alla prima palestrina in legno prodotta. Per fare un veloce riassunto: nell’ultimo paragrafo della parte 1 ho parlato del processo di certificazione dei giochi in legno e delle foto fate ai primi prodotti. In quel momento, mentre vedevo i primi giocattoli prendere vita, stavo ancora lottando con il problema principale di qualsiasi imprenditore: trovare il mio primo cliente!!
Pronti? Parliamo di vendite, marketing e fornitori
Il mio primo cliente
Alla fine di Ottobre 2021 avevo fatto molto di più di quanto mi aspettassi inizialmente: il sito era andato online, la certificazione della palestrina era quasi fatta e dopo aver lottato con il mio iPhone, avevo finalmente trovato un fotografo in grado di fare ottime foto al mio prodotto! Ora mi aspettava la sfida più grande: trovare il mio primo cliente.
Ogni imprenditore si scontra con questo problema prima o poi: spendi giornate infinite a disegnare e pensare i tuoi prodotti, li costruisci, li rifai e li ripensi costantemente…spesso in modo ossessivo e non certo utile. E così se ne vanno altre settimane e spesso mesi, ma rimane sempre una domanda: chi comprerà i miei prodotti ora? Ho scoperto a mie spese che trovare il primo cliente richiede persistenza e fortuna, nient’altro! Avevo passato tutto il mese di Novembre a controllare il mio Google Analytics per vedere quante visite riceveva Cherieswood.
La verità e’ che costruire un e-commerce e riuscire a ottenere visite e poi ordini richiede un sacco di tempo, specialmente quando lasci per ultimo il marketing e non hai un piano preciso di attacco. La mia strategia di marketing di mesi fa era semplice: usare i social networks e parlare un po’ del mio prodotto. Ho iniziato da Instagram e poi ho aggiunto Facebook e LinkedIn, con pagine dedicate per tutti questi dove effettivamente ho ricevuto i primi likes, commenti e domande!
Come detto, questo era la sola cosa che stavo facendo in termini di marketing, ma nel frattempo stavo scoprendo il mondo della SEO (Search Engine Optimization) e l’importanza del content marketing: per molti siti come Cherieswood il modo migliore per emergere e’ iniziare a scrivere contenuto utile per gli utenti, in modo che questo venga indicizzato da Google e trovato dagli utenti. Ovviamente più è buono e appropriato il contenuto, più è facile che Google lo noti e lo indicizzi in maniera favorevole. Gli articoli di solito rispondono a potenziali domande degli utenti (esempio: Come scegliere una palestrina per neonati) che sono frequenti su Google o trattano argomenti popolare in quel settore. Io ho iniziato scrivendo un pò di blog posts ogni mese e poi ho continuano settimana dopo settimana (scrivere porta via un sacco di tempo!) e devo dire che tutti questi sforzi hanno fatto crescere le visite mese su mese.
In ultimo, avevo iniziato a pensare ai famosi marketplaces: Etsy è sicuramente il più famoso per brand artigianali come Cherieswood. In pochi giorni avevo aperto lo store e pubblicato le prime palestrine. A Gennaio 2021 ho aperto anche lo store su Amazon Italia (ve ne parlo un po’ nel prossimo articolo, Amazon e’ qualcosa di più complesso da gestire!).
Insomma, con tutte queste cose chissà quanti ordini stavo ricevendo, direte voi! E invece no, ero ancora zero, nada de nada! E poi all’improvviso il 10 Dicembre 2021 vedevo il mio primo cliente, stavo aprendo la mia posta come tutti i giorni e un nuovo ordine era li ad aspettarmi! Una signora Italiana aveva comprato una palestrina con materassino come regalo. Ovviamente ero al settimo cielo, dopo mesi e mesi di lavoro vedevo finalmente i miei sforzi ripagati dal mio primo cliente!
Come ero arrivata al primo cliente? Difficile dirsi, come detto stavo facendo diverse cose tra social e content marketing cercando di portare più persone sul sito e apparentemente una di queste aveva funzionato! Questa parte del percorso imprenditoriale è frustrante, è facile che trovare clienti diventi un’ossessione e ci si chieda perché nessuno compra. Rimanere pazienti e continuare a promuovere il proprio business è l’unica soluzione in questi casi, cercando di essere il più costanti e regolari possibili. Ogni caso e prodotto è diverso, quindi può richiedere diverso tempo, ma alla fine funziona sempre.
In tutto questo c’è qualcos’altro che non vi ho detto: io ho avviato Cherieswood proprio pochi mesi prima del Natale, e ovviamente mi aspettavo di vendere decine di prodotti in questo periodo. La realtà è che ero appena partita e non avevo modo di riuscire a vendere in così poco tempo o di dedicarmi esclusivamente ad un piano per il Natale. Alla fine avevo deciso di rimanere focalizzata sui miei obiettivi e continuare a lavorare alla strategia di marketing, continuando a produrre nuovo contenuto.
Visite, content marketing, pubblicità e come trovare il secondo cliente
Con l’arrivo del primo cliente ero entrata in realtà in una nuova sfida: come ripetere il successo e arrivare al secondo e terzo cliente? Niente di drammatico per un imprenditore navigato, ma non certo per me! Avevo iniziato ad analizzare visite e numeri in Google Analytics per capire esattamente cosa stesse succedendo e cosa avrei dovuto accelerare.
In questa prima fase è difficile capire realmente cosa stia funzionando in termine di conversione cliente: i dati sono pochi e non permettono di trovare grandi collegamenti tra di essi. Nel mio caso ad esempio, il primo cliente ci ha trovato semplicemente cercando palestrina in legno su Google. Era un ottimo modo per capire che i miei sforzi nel creare contenuto stavano iniziando a funzionare, ma al contempo non mi dava una idea troppo precisa di cosa fare di più o di meno per ottenere un altro cliente.
La SEO (Search Engine Optimization) e’ il miglior investimento per nuovi siti che stanno partendo e non hanno budget importanti da investire in marketing. Nel mio caso ho sfruttato la SEO iniziando a scrivere sempre più articoli per il nostro blog con contenuto in Italiano e in Inglese (bella idea, doppio lavoro XD), cercando di focalizzarmi su temi interessanti per i nostri visitatori. Man mano ho iniziato anche a dedicare più spazio al brand e prodotti di Cherieswood, spiegando la nostra filosofia e come vengano realizzati. Ovviamente questo processo ha richiesto qualche mese prima di iniziare a mostrare i primi risultati, ma ad oggi sta sicuramente funzionando e le visite sul sito sono in crescita.
Mentre lavoravo sui contenuti e vedevo pian piano le visite al sito aumentare stavo iniziando a pensare alle prime campagne marketing più strutturate. Con l’aiuto di un consulente avevo iniziato ad usare Google Adwords sia per nuove acquisizioni sia come tool di remarketing (la pubblicità che vi segue ovunque nel web dopo aver visitato un prodotto). Al contempo stavo sperimentando con Facebook ed Instagram. Tutti questi canali hanno regole e peculiarità diverse tra loro, affidarsi ad un consulente è stata la scelta migliore per evitare che questi canali divenissero un investimento troppo grande e rischioso in poco tempo. Consiglierei a tutti nella nostra fase iniziale di avere un consulente per seguire questi steps iniziali.
All’inizio di Gennaio stavo sperimentando con diversi canali pubblicitari mentre continuavo a scrivere per il blog e postare sui social networks di Cherieswood. Mese su mese le vendite sono iniziate a crescere, in parte grazie a questi sforzi e in parte grazie al passaparola, un canale critico per qualsiasi nuovo business. Molti dei clienti iniziali avevano suggerito Cherieswood ad altri amici e cosí il mio stesso network si era rivelato molto utile nel suggerire il nostro prodotto ad amici.
Oggi sono ancora fortemente impegnata nella nostra strategia di marketing e l’esecuzione richiede tempo e dedizione. Se penso a quanto sto imparando mi viene sicuramente in mente la pazienza: ogni nuovo brand richiede sempre 12-18 mesi iniziali per essere avviato, conosciuto e per avere un minimo di popolarità che convinca le persone ad acquistare i prodotti. Quasi nulla accade velocemente o nel giro di pochi giorni, capirlo non è facile e abituarsi ancora meno, ma succede a tutti e i risultati, con costanza e dedizione, arrivano. Ovviamente siamo ben lontani dall’aver raggiunto il risultato desiderato, ci sono ancora tantissime cose da fare ed errori per noi ancora da vedere.
Da online ad offline: la nostra esperienza con un mercatino locale
Alla fine di Dicembre, con il Natale alle porte, pensavo che partecipare ad un mercato natalizio locale, molto famoso, sarebbe stato un ottimo modo per provare qualcosa di nuovo e trovare nuovi clienti per Cherieswood. Nasciamo online per il mondo online ma l’idea di sperimentare è sempre ben accetta e questo mercatino si era presentato come un’occasione particolare. Nella mia testa un mercatino di Natale non poteva che essere il posto giusto per vendere un prodotto artigianale di elevata qualità.
Mi sbagliavo di grosso!
Dopo un paio di giorni al mercatino era chiaro che non avremmo venduto nulla. Il target dei visitatori non era quello corretto per Cherieswood e il prodotto era un po’ troppo premium rispetto alla media degli altri espositori.
Alla fine avevamo investito poco più di 500 Euro nell’intero evento. Non una grande perdita ma sicuramente un ottimo insegnamento: dovevo focalizzarmi sulla mia audience e sul target di clienti corretto per il mio prodotto, ma soprattutto dovevo rimanere focalizzata su pochi canali che stavano dando risultati.
Scegliere i fornitori e aumentare la produzione
Se da una parte marketing e vendite erano l’argomento caldo del momento, dall’altra parte dovevo capire come poter produrre piu’ palestrine ogni mese. In realtà aumentare la produzione voleva dire lavorare sul trovare venditori affidabili che potessero fornirmi materiale in tempi e modi certi, e al contempo, capire come ingegnerizzare i nostri processi per produrre una quantità superiore.
Nei primissimi mesi di attività avevo ordinato abbastanza materiale per produrre 30-50 palestrine. Avevo iniziato con pochi fornitori, selezionati principalmente in base a costi e qualità: si tratta di un mondo ancora principalmente offline dove qualsiasi richiesta avviene al telefono e la visione del prodotto sempre di persona. Qualsiasi discussione più importante e cosí qualsiasi negoziazione, avviene di persona, il che mi stava portando via davvero troppo tempo. Dopo questo primo passaggio ero riuscita a trovare più fornitori adatti al nostro prodotto e avevo deciso di usarne diversi a seconda delle diverse parti della palestrina: oggi usiamo principalmente legno di faggio (qui trovate tutti i dettagli sui nostri materiali) ma a seconda dei diversi componenti usiamo un fornitore particolare che ci assicura un costo e una qualità precisa per quel pezzo. Il legno che acquistiamo e’ quasi sempre non lavorato e nel tempo abbiamo selezionato tre diversi fornitori di legno che usiamo regolarmente.
Il secondo problema era relativo al nostro processo produttivo: mio padre ci ha aiutati sin dall’inizio nel design e nella ideazione del processo iniziale, ma si trattava di produrre ancora un numero limitato di pezzi. Passare da produrre 1 o 2 pezzi alla settimana a un quantitativo molto più alto ci aveva costretti a sperimentare diverse soluzioni per alcune settimane fino a trovare una soluzione ci permettesse di non ridurre la qualità e mantenere comunque controllo dei costi. In poche settimane avevamo ridisegnato il processo per arrivare a produrre fino a 20-30 palestrine al giorno, mantenendo la qualità inalterata. Sono sicura (e spero!) di avere nuovamente questo problema in futuro.
E con questo si chiude la parte 2 di questo viaggio! Nella terza e ultima parte vi parlerò delle attuali sfide in corso in questi mesi!
